Akildisi Ama Ongorulebilir - Kararlarimizi Bicimlendiren Gizli Kuvvetler (Kitap)

Saturday, February 06, 2016

Akildisi Ama Ongorulebilir - Kararlarimizi Bicimlendiren Gizli Kuvvetler (Kitap)



Akildisi Ama Ongorulebilir - Kararlarimizi Bicimlendiren Gizli Kuvvetler (Kitap)
2008 yilinda Dan Ariely tarafindan kaleme alinan Akildisi Ama Ongorulebilir isimli kitap Turkiye'de ilk olarak 2010 yilinda yayinlanmistir. Kararlarimizi bicimlendiren gizli kuvvetleri konu alan kitapta yazar tarafindan davranissal iktisat konularini incelemek uzere yapilan pek cok deneyden de ornekler paylasilmistir. Klasik iktisada gore insanlarin her zaman icin en mantikli ve en akilci olan secenekleri secmeleri beklenirken, insanlar pek cok konuda boyle yapmamakta, tam tersine akildisi davranmaktadir; ustelik de bunu defalarca tekrarlayabilmektedir. Yazarin kitabinda yer verdigi davranissal iktisat konulari hem psikolojinin hem de iktisadin goruslerinden yararlanmaktadir. Yazar, iste bu akildisi davranislarin dayandigi temeli incelemekte ve beklenenin her zaman gerceklesmeyecegini vurgulamaktadir.

Insanlar bir karar alma durumunda sahip olduklari mevcut ile ellerinde olmayani kiyaslama yoluna giderler. Satinalma karari, egitim seviyesi, sevgilinin kisilik yapisi, odanin buyuklugu gibi noktalarda hep digerleri ile bir karsilastirma yapilir. Satis yapanlar ise bu ozelligi kullanmakta ve alicilarin genellikle ne en pahali olani ne de en ucuz olani, ne cok az fonksiyonlu olani, ne cok fazla fonksiyonlu olani tercih etme egiliminde olduklarini bilirler ve satisini gerceklestirmek istedikleri urunu buna uygun olarak konumlarlar. Menulerde de durum aynidir, en pahali yemek yerine ondan biraz daha ucuz olan yemek daha fazla ismarlanir.

Yazarin tam da bu noktada "tuzak etkisi" olarak tanimladigi kavram ise, karsilastirilmasi nispeten kolay olan seylerin karsilastirilmasi ve onlar arasindan iyi olanin secilmesi, karsilastirilmasi mumkun olmayan bir sey varsa da daha en bastan kusku ile yaklasilmasi ve surec sonunda uzerinde fazla durulmadan elenmesidir.

Insanlarin kendilerini baskalari ile karsilastirmasi is hayatinda ozellikle ucretler soz konusu oldugunda dikkat ceker. Hemen herkes isyerinde kendisinden daha az is yapan ama daha fazla kazanan bir kisi oldugunu dusunur. CEO maaslari ile normal bir calisanin maaslari arasinda onlarca kat fark olmasi nedeni ile ve bu farkin azaltilmasi hedeflenerek CEO'larin maaslari aciklanmis ancak bu durum beklenen etkinin tersine CEO'larin kendi maaslarini birbirleri ile kiyaslamalarina sebep olmustur.

Rastlantisal tutarlilik, bir seyin fiyati hakkinda bilginiz yoksa o sey hakkinda edindiginiz ilk fiyat bilgisi her ne kadar rastlantisal bile olsa "cipa" etkisi gosterecek ve sadece o andaki deger bicmeyi degil gelecektekileri de etkileyecektir.

Ilk verilen kararlar sonraki kararlar uzerinde ve hatta bir seyin aliskanliga donusmesinde cok onemli rol oynar.

Akildisi Ama Ongorulebilir - Kararlarimizi Bicimlendiren Gizli Kuvvetler (Kitap)
Bedava!'nin da karar verme uzerinde farkli etkisi vardir. Klasik iktisat teorisine gore, urunden elde edilecek fayda degismedigi surece fiyatinda yapilacak indirimin musteri davranisini degistirmiyor olmasi gerekir. Bedava!'nin etkisi kisinin gercekten istemedigi bir urune yonelmesiyle kendini gosterir. Yazara gore, bu durumun temeli kaybetmekten korkmaya dayanir.

Sosyal normlar ve piyasa normlarina gore hareket etmek baska bir noktadir. Sosyal normlar insanin topluma ihtiyac duymasi ile ortaya cikmistir; nezakete ve yardimlasmaya dayanir. Piyasa normlari ise beraberinde kiyaslanabilir kazanclari getirir. Az bir ucret karsiliginda ihtiyaci olan kisilere avukatlik yapmasi istenenler, teklif edilen ucreti piyasa normlari ile karsilastirarak cogu kez olumsuz cevap verirler. Ancak ucretsiz olarak uzmanliklarina basvuruldugunda sosyal normlar devreye gorer ve gonulluluk esasina gore calismayi kabul ederler. Sosyal normlar devredeyken karsi tarafa nakit para yerine ufak hediyeler iletmek piyasa normlarini uzak tutar ve hediyeyi alan tarafi oldukca mutlu eder (ancak hediyenin fiyatini vurgulamak bu durumu tersine cevirir). Para hakkinda dusunmek bile piyasa normlarini ortaya cikarir ve davranislari etkiler.

Son zamanlarda bazi firmalar reklamlarinda musterilerine yonelik olarak sosyal normlari on plana cikarip, onlara tipki bir komsu, iyi bir dost gibi yardim etmekten memnuniyet duyduklarini vurguluyorlar. Musterileri ile tipki bir "aile" gibi olup onlarin sadakatini kazanan pek cok firma var.

Gunumuzde isyerleri sosyal bir degis tokus yaratmislardir. Bu sayede calisanlarin evlerinde dahi isi dusunmesi beklenmektedir. Sosyal normlar calisan motivasyonunu ve sadakatini saglamakta kullanilmaktadir. Sosyal degis tokus is iliskisinde devrede oldugunda calisanlar da ihtiyac duyduklari anda isyerlerinin kendilerine destek olmasini beklemektedir. Bu noktada, firmalarin sosyal normlarin altini doldurarak calisanlara ustun kosullar sunmasini gerekmektedir. Maliyet azaltma amaciyla outsourcing gibi seceneklere basvurulmasi, calisanlarin sahip oldugu haklarin iyilestirilmesi yerine azaltilmasi kurulan is iliskisine zarar vermektedir. Firmalarin basarisinin her gecen gun artan olcude sahip olduklari yetenekli calisanlara bagli oldugu goz onunde bulunduruldugunda, sosyal normlarin ne kadar onemli oldugu bir kez daha ortaya cikmaktadir.

Bazi zorlu olaylar oncesinde (ornegin dogum yapmak) o an henuz gelmemisken bazi noktalar icin karar aliniyorsa (ornegin agri kesici kullanimi, normal dogum, sezeryan) kisi tek yonlu dusunme egilimine girebilir. Yasanacak deneyimin iki yuzu vardir ve bu durum ancak o deneyim tecrube edilince anlasilir.

Latincede procrastination olarak gecen erteleme davranisi uzerinden cok kisa bir sure gecmis olmasina ragmen alinan bazi kararlarin uygulanmasini engeller. Ornegin diyet karari aldiginiz gunun aksaminda cikolatali kek yerseniz ve diyete yarin baslarim diye dusunurseniz erteleme durumu ortaya cikar. Erteleme aliskanliginin farkinda olan ve bunun gunluk yasamina yansidiginin farkinda olanlar bile, cogu zaman oz kontrol saglamada zorlanirlar. Belli teslim veya bitirme tarihleri belirlemek ve bunlara uymak bu kotu aliskanligi asmada yardimci olabilecek bir anahtardir.


Akildisi Ama Ongorulebilir - Kararlarimizi Bicimlendiren Gizli Kuvvetler (Kitap)
Kisilerin harcamalarini kontrol etmeye calisirken kullandiklari farkli yontemler bulunmaktadir. Ornegin kredi kartinin bir parca buz icinde buzlukta saklanmasi, harcama kararindan once buzun erimesi gerektigi icin harcama durtusunun de azalacagi bir yontem bana bir filmden bir sahneyi de hatirlatti. Ya da fazla harcama yapanlarin tum borclarini ifsa ettikleri bloglar var. poorerthanyou.com, wereindebt.com, makelovenotdebt.com, bloggingawaydebt.com gibi. Bu yonteme harcamayi dizginlemek icin basvurulur.

Kisi sahip oldugu bir seye diger insanlardan daha fazla deger bicme egilimindedir. (Bahsetme Etkisi) Halihazirda sahip olunan sey ile kisi arasinda duygusal bir bag mevcuttur, ondan koparilmak zor gelir. Kazanilabilineceklerden cok kaybedileceklere odaklanma egilimi vardir. Yapilan alisverise taraflar karsi taraftan bakmayi pek beceremezler. Bir sey icin fazlaca emek sarf edilmis ise sahiplenme de o olcude yuksek olur. Ayni zamanda, henuz bir seye sahip olmadan o seye karsi sahiplenme duygusu gelisir. (Acik artirmada verilen yuksek tekliflerin temeli buna dayanir.) Firmalarin bir hizmeti veya urunu icin musterilerine "deneme" imkani sunmasi, onlarin bu urun veya hizmeti sahiplenmesi ile sonuclanacaktir, basta vazgecebileceklerini dusunseler de zaman icinde bunu bir kayip olarak gorurler ve baska bir sorun ortaya cikmadikca kullanima devam ederler.

Insanlar kendilerine sunulan seceneklerinden vazgecmek istemezler. Bu nedenle aslinda hic kullanmayacaklari ozellikleri olan birseyleri satinalirlar. (Ornegin sehir ici kullanima yonelik kucuk bir arac yeterli iken 4x4 jeep tercih etmek gibi) Ancak bu durumda da bir secenege sahip olabilmek icin baska seyden vazgecilmis olunur. (Yuksek model araca ayrilan fazladan butce ile yapilabilecek seyler) Bir seyden yarar saglamak icin surekli yontem degistirmek de strese neden olur, odaklanmayi ortadan kaldirir ve hedeflenen kazanc elde edilemez. Sevenekleri elemek bazilarindan vazgecmeyi gerektirir, bu hic kolay degildir. Insanlar surekli olarak kacirdiklarina takilirlar. Secenekler ikiye indirilse bile gene de secim yapmak oldukca zordur. Iki secenek arasindaki benzerlik ve farkliliklarin yanisira karar verildigi zaman elde edilecek sonuc ve karar icin harcanan zaman diliminde kaybedililenler de goz onunde bulundurulmalidir.

Ayni olayi inceleyen iki farkli grubun farkli izlenimler edinmesinin temelinde farkli beklentilerinin olmasi yatmaktadir. Bastan iyi sekilde sonuclanacagina inanilan seyler iyi olarak, kotu sekilde sonuclanacagina inanilan seyler kotu olarak sonuclanir. Beklentiler, olaylari ongorebilme umuduyla bilgiyi kullanan onyargilara sekil verir; olaylarin algilanma seklini etkiler. On yargilardan arinip baska bir fikri kabul etmek hic de kolay degilse de baslangic noktasi kisinin onyargili oldugunu kabul etmesi olabilir.

Beklenti ve inancin etkisiyle ortaya cikan sonuclarin bir baska turu plasebo etkisidir. Plasebo etkisinin devrede olmasi icin inanmak, kosullanmak gereklidir. Yuksek fiyatin yuksek kalite anlamina mi geldigi incelenmesi gereken baska bir noktadir. Kisi, en pahali urunlerden iradeyle kacinabilir, ancak konu saglik gibi onemli bir konu oldugunda durum degisir. Bu tarz konularda fiyat ve kalite arasinda hemen bir iliski kurulur, ama gercek her zaman oyle olmayabilir.

Akildisi Ama Ongorulebilir - Kararlarimizi Bicimlendiren Gizli Kuvvetler (Kitap)
Optimist Kitap tarafindan yayinlanan kitap toplam 13 bolumden olusmaktadir ve 343 sayfadir. Kitabin dili oldukca akici ve hizlica okunabilir nitelikte. Kitap boyunca ozellikle yazar ve calisma arkadaslari tarafindan kurgulanan sosyal deneyleri ve sonuclarini okumak oldukca ilginc bir bakis acisi kazandiriyor.

Kitabin sonunda, kitabin bolumleri boyunca incelenen bazi olaylarin ve orneklerin detaylarinin yer aldigi "Bazi Bolumlerle Ilgili Dusunceler ve Anekdotlar" baslikli kisim ile 2008 yilinda yasanan finansal krize yonelik olarak "Subprime Mortgage Krizi ve Sonuclari Uzerine Dusunceler" kismi yer aliyor.

Kitapta web sayfasi olarak www.predictablyirrational.com adresi belirtilmis ancak bu adres su anda yazarin kisisel sayfasina yonlendirilmistir. danariely.com/the-books/

Yazar bu kitabinda isledigi konularin benzerini Akildisinin Mantigi isimli kitabinda da islemistir. Yazarin bir diger kitabi Durust Olmamanin Ardindaki (Durust) Gercek, durustluk ve yalan soylemek konularini incelemektedir..


Kitabin Kunyesi

Kitabin Adi: Akildisi Ama Ongorulebilir - Kararlarimizi Bicimlendiren Gizli Kuvvetler
Yazar: Dan Ariely
Sayfa Sayisi: 343
Yayinevi: Optimist
Basim Yili: 2013
Kategorisi: Tuketici Davranisi, Olasilik, Psikoloji, Davranissal Iktisat
Orjinal Adi: Predictably Irrational, Revised and Expanded Edition: The Hidden Forces That Shape Our Decisions
Ilgili Baglantilar: GoodReads, Amazon



Ilgili Yazilar

Akildisi Ama Ongorulebilir (Dan Ariely), Hasan Yilmaz, 20.11.2010
[Kitap] Akildisi Ama Ongorulebilir – Dan Ariely, Ibrahim Babadagi, 21.04.2014
Akildisi Ama Ongorulebilir – Dan Ariely, 30.07.2012
Kitap Tanitimi: Akildisi Ama Ongorulebilir, Dan Ariely, Furkan Besel, Siyaset, Ekonomi ve Yönetim Araştırmaları Dergisi, 2014, Yıl:2, Cilt:2, Sayı:2
Akildisi Ama Ongorulebilir - Dan Ariely, Nurettin Gozubuyuk, 03.11.2013
Akildisi Ama Ongorulebilir, Ibrahim Askar, 19.11.2014
Akildisinin Mantigi (Kitap), 20.02.2016
Durust Olmamanin Ardindaki (Durust) Gercek (Kitap), 13.02.2016



Ayni Yazarin Kitaplarindan Oneriler



#291


quick edit

.

.

Benzer Yazilar

0 comments

GUNCEL YAZILAR


ONERILER

Oneriler...





Toplam Yazı Sayisi:

instagram twitter facebook pinterest
tumblr Medium send mail RSS

Icons made by Freepik from www.flaticon.com is licensed by CC 3.0 BY

#yetenekyonetimico


www.yetenekyonetimi.co
www.yetenekyonetimi.co
www.yetenekyonetimi.co


Iletisim

Name

Email *

Message *